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奇葩客戶,門窗銷售如何應對?

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瀏覽:- 發布日期:2016-12-05 16:31:32【

 

到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶,促成客戶即時購買或完成銷售的臨門一腳呢?這里小編對門窗銷售中常見的七種客戶做了一個梳理及總結,希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。

 

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1.刁蠻型

 

顧客表現:

這樣的客戶在交談過程中基本上是不會準備好資料的,希望所有的資料由你來為之準備,也不會在價格上和你斤斤計較,在質量上也不會苛刻要求。他們會找借口說時間非常著急,其實等你做完了,他往往是想通過一些莫須有的問題干擾你的視線,到時候好抓把柄找麻煩。

 

應對技巧

對這樣的客戶千萬不可以馬虎,更不可以為客戶的表現所動心。在所有的操作上一定要積極客觀,不能被動。價格是怎么樣就怎么樣,質量是怎么樣就怎么樣。預付款一定要收,合同一定要簽,絕對不可以先做事再談價格。總之對于這樣的客戶一定要先小人后君子,不見兔子絕對不可以撒鷹,不可麻痹大意。

 

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2.貪婪型

 

顧客表現:

這類型的客戶一般在自身公司的關系比較復雜,做事的目的性比較強,對價格壓得比較厲害,對質量和服務也要求比較高,但這類型的客戶很容易穩定,只要和對方的關系發展到一定程度就很容易把握住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接受賄賂。

 

應對技巧

對于這樣的客戶,在關系上要保持心靈溝通,不可大造聲勢,要給對方安全感。另外在質量、價格、服務上都要有一定的保障。這類的客戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足,一味的滿足對方就會導致自己操作很被動,因為對方的貪婪沒有止境。

 


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3.吝嗇型

 

顧客表現

這樣的客戶一般比較小氣,想賺這樣客戶的錢不容易。這樣的客戶不會因為穩定、因為信任、因為關系而選擇一個固定的供應商。他們會首先比較價格,而且比較的結果是讓你沒有利潤,然后再要求質量。這樣的客戶經常會隱瞞事實,夸大自己。

 

應對技巧

建議這樣的客戶不要在其身上花費太多的時間,根據自己的產品特點及企業優勢能宰他一次就宰他一次,不要指望下次會給你賺錢的業務。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求,該狡猾的時候就一定要狡猾。這樣的客戶如果不是自己強項和優勢的業務大可不必去參與競爭,因為對自己得不償失,錢沒有賺到,精力倒花費不少。

 

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4.喜歡挑剔型

 

顧客表現:

這類顧客思考周密,能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點,并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度,期待客服人員來解決這些問題。這種客戶是一個追求完美的人,也是一個心細的消費者,如果銷售人員能把他所挑剔的問題解決了,客戶簽單也就有希望了。

 

應對技巧

接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的挑剔,讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓客戶感覺你已經與客戶在同一頻道。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。

 

 

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5.不直接拒絕型

 

顧客表現:

對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭附和。一是顧客只是為了提早結束銷售人員滔滔不絕的產品介紹,而繼續表示同意;二是在買與不買兩種心理之間,如果他覺得值就下單,不值,他也會找個下坡路,但絕對不會直接拒絕。

 

處理技巧

要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由,當客戶說出真心話后,然后順著客戶的話,來說服顧客購買。切記不可心急,否則就會“欲速則不達”。

 

 

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6.傲慢無禮型

 

顧客表現:

此類客戶往往目空一切,看似高大尚,其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。對這類客戶,最好是多尊稱他的頭銜,并試著找出他最高的那頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方,才有更大的效果。

 

應對技巧

暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”。所以,讓他覺得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。

 

 

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7.老實巴交型

 

顧客表現:

這類客戶一般不會沒事找事,也不會耍小聰明,多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品,對于其它的事情不太關心。此類顧客由于受到內向性格的決定,他害怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題,所以,針對這類不會耍滑頭的客戶,多用真誠打動他。

 

應對技巧

在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要熱粘皮、硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在幫他,而不是生硬的推銷,同時注意使用情感營銷策略。

 

俗話說的好:“林子大了,什么鳥兒都有”。門窗銷售在日常工作中,會遇到許多形形色色、不同類型的客戶。每一個類型的客戶都有著不同的特點,他們或善解人意或蠻不講理,或出手大方或斤斤計較……面對這些不同類型的客戶,銷售員也要采取不同的應對技巧,順應他們的喜好,和客戶快速的建立起良好的客情關系,才能穩穩地促成成交。

 

(文章來源網絡)

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